顧客に対して、まず製品の説明を行ってその製品が備えた機能や性能を理解してもらい、そのうえで顧客がその製品を自社のネットワークに適応させることができるかどうか、その結果どのようなメリットがあるかということを検討し、導入するかどうかを決定していた。そのため、ネットワーク製品の営業マンは、自分たちが取り扱っている製品に関しては豊富な知識を持っているが、それ以外のことはほとんど知らないし、知ろうともしなかったはずだ。さすがにネットワーク技術についてはそれなりの知識はあるが、例えばアプリケーションに関する知識やそのアプリケーションのユーザーたちがどのような業務を行っているか、そこで取り扱われているデータがどんな内容でどの程度の重要性を持っているのかといったことまで把握する必要はなかった。
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