また、上位層のプロトコルを扱うために、顧客のアプリケーションや業務内容を理解しなければ、その製品をどうやって顧客のネットワークに組み込むべきか、それによってどのようなメリットがあるのかを提案できない。まして製品の特性や機能上の制約が顧客にはなかなか理解してもらえないほど高度になっているので、顧客側で製品の適応や方法や最適なネットワーク設計、得られるメリットの計算ができなくなってしまった。そのため、単純に製品について説明するだけでは、いっこうに案件が受注できなくなるという状況に陥ってしまうのだ。では、このような状況を打破するには、どうすればよいのだろうか。答えは簡単で、提案する側が提案方法を変えるしかない。まずは製品説明からという常識から脱することだろう。顧客の業務がどのような方向に向かおうとしているのか。
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