その方向に沿ったうえで、自分たちが扱っている製品を利用することにより、顧客にどのようなメリットを与えることができるのか。そのためには、顧客の現状の運用方法や利用方法をどのように変更したほうがよいのか。そのための手間やコストはどの程度になるのか。このような問題を大枠の部分から提案していくのが、これからの提案型営業スタイルと言えるだろう。例として、インターネットVPNで拠点間を接続するケースを考えてみたい。顧客に対して、IPsecによる鍵交換のロジックや暗号化の強度を最初に説明しても意味がない。インターネットVPNの特性と制約、使用する回線の性能や信頼性、発生する可能性がある問題などを説明したうえで、顧客がこのネットワーク上でどのようなアプリケーションを利用しようとしているのか、将来的にどんなアプリケーションを稼働させる計画があるのかをヒアリングするべきである。
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